プロマスト沖縄株式会社
代表取締役社長 内藤嘉隆 様
プロマスト沖縄株式会社様について
プロマスト沖縄株式会社様は、空調設備工事のプロフェッショナル集団として、
事業所・店舗・病院・工場・商業施設・教育機関など沖縄本島の様々な業種のお客様に
業務用空調の工事・保守メンテナンスを展開している会社です。
同社は現地調査・見積対応からアフターサービスまで一気通貫で対応できる点を強みに、
沖縄県に密着して設備工事を手掛けた実績があります。
またチラシやwebサイトを駆使した積極的なマーケティング活動により、
沖縄県全域に認知を広められています。
プロジェクトの概要
Zoho導入の目的
- デジタルを活用した集客の強化
- メルマガ、ホームページの効果測定、チャットボット等の導入
- オンラインとオフライン両方からの顧客情報の一元管理＆活用
Zoho導入前の課題
- 空調工事の問合せが多くなる夏に向けて、DXを推進し集客に力を入れたかった
- Webマーケティングの実施、効果測定、データ管理をひとつのシステムに集約したかった
導入後の効果
- チャットボットからの問合せにすぐに反応、電話をすることで迅速な問合せに対応できた
- 一度アプローチしたお客様に対して、メルマガで追客し続けられるのが従来の営業には無かった
- メルマガによる情報発信や定期的なフォローから、またご依頼に繫がるケースが出てきた
- 様々な施策による反応がZohoに集約でき、顧客リストにそれらのデータを紐づけることができた
DXで集客を加速するために、Zohoの業種別ソリューション
「設備工事グロースクラウド カスタマーサクセス」を導入！
今回「設備工事グロースクラウド カスタマーサクセス」をご導入いただきましたが、
まずはそのきっかけや導入した理由について教えてください！
はい。繁忙期である夏に向けてDXで集客を強化しようと考えたのがきっかけです。
弊社では社内業務のDXに力を入れており、当時もkintoneで案件管理をしていたのですが、
営業やマーケティング領域はDXできていませんでした。
ただ、集客をDXしたいものの既にkintoneを使っているので、
デジタルツールを増やして手間を増やしたくないという思いもありました。
そのため、営業・マーケティング用のDXツールとして施策の実施だけでなく効果測定もでき、
尚且つ手間を増やしたくないので、すでに利用しているkintoneと連携できるものを探す中で、
船井総研のコンサルタントさんから紹介されたのが「設備工事グロースクラウド カスタマーサクセス」でした。
コンサルタントさんからの紹介を受けて、自身でも他と比較検討し、
どうしようかと言っている暇があれば、既にあるものをすぐ入れて、すぐ動いた方が良い、
と考え至ったのが導入理由です。
また、企業サイトはあるもののサービスサイトは作っておらず、
船井のコンサルタントさんに集客DXには顧客向けのサービスサイトも必要と教わり、
今回Zoho導入とあわせてサービスサイトも制作しています。
kintoneと連携できる、という点も重要なシステム選定要素だったのですね。
船井総研のグロースクラウドは完全なパッケージ型ではなく、
セミオーダー型なので短期間で貴社にあった導入ができましたし、
細かな分析機能、Zohoとkintoneを連携できるオリジナル拡張機能もあるのでピッタリでしたね！
ええ。メルマガ打つだけなら他社サービスでもできますけど、
Zohoならメルマガを打てる、その効果測定ができる、チャットボットの管理もできる。
マーケティングでやりたいことをZohoで一元管理できるのは魅力的でした。
チャットボットについて（運用開始時期：1月）
グロースクラウドを導入し、サービスサイトの公開とともにチャットボットの運用を開始していただきました。
チャットボットで訪問者に対して接客し、サイト内の情報を案内していますが、
こちらの導入効果はいかがでしたか？
はい、2024年1月からチャットボットの運用を開始し、チャットボットの利用は月30～40件、
そこからチャットボット経由での見積依頼や現地調査依頼のお問い合わせが
平均して月に2～3件発生しています。
お問い合わせがあった際は社員にすぐ通知される仕組みも構築したことで、
これまで以上にスピーディーな問い合わせ対応・現地訪問ができるようになりました。
問い合わせの手軽さと素早い対応が実現でき、顧客満足度向上にも貢献してくれていると感じています！
メールマガジンについて（運用開始時期：4月）
サービスサイトとチャットボットの運用が軌道に乗った後、メールマガジンを用いた販促を開始されています。
こちらの導入効果についても教えてください！
これまでメールマガジンを使った販促・追客は行っておらず、
保有しているリストに対して訪問・架電し、
ご縁が無ければ諦めて次のお客様にアプローチする…という営業をしていました。
現在は過去に工事を依頼していただいたお客様や名刺交換した方に向けて、
月に一度メールマガジンを配信しています。
イベント開催時には追加で案内メールを配信しています。
効果としては、メールマガジンから資料ダウンロードができるようにしているのですが、
配信を開始した初月から資料ダウンロードが2件発生しました。
配信するだけでなく、「開封した」「クリックした」というリアクションがわかるのも良いですね。
そのリアクションをした方のお名前や会社名がわかる。
つまり、誰が興味を持ってくれているかがわかるのです。
新規営業案件先として引き上げるべきところが可視化されたことで、
リストの片っ端から電話をかける・訪問するといった時間コストが減り、
営業担当者は目の前の営業案件に注力できるようにもなりました。
また、営業アプローチした際にご縁が無かったとき、従来はそれで終わりで次に繋がりませんでしたが、
今はメールマガジンで継続して追客できており、後からご依頼に繋がったケースも発生しています。
従来の営業手法ではできなかった、中長期的な接点を持ち続けることが実現できています。
直接的な効果だけでなく、営業担当者様の業務効率UPにも貢献できているとは嬉しいです！
メールマガジン配信は初めての取り組みとのことですが、
執筆時に意識していることはありますか？
執筆ネタには「空調工事×○○」のキーワードを設定し、
「空調設備のメンテナンスの必要性」や「季節に合わせたエアコンの使用方法」など、
お客様の役に立つコンテンツを意識しています。
空調工事と掛け合わせる「〇〇」のところは
過去に配信したメールマガジンのリアクションも参考にしていて、
更に質の良いコンテンツにするための改善・アイデア出しをするサイクルができています。
また、メールマガジンで配信した内容はサービスサイトのコンテンツに転用しているので、
サービスサイトのSEO対策に活用することも意識しています。
営業管理について
Zoho CRMとkintoneを連携して、Zohoを営業管理にも利用されています。
Zoho CRMの利用方法や導入効果について教えてください。
これまで営業情報は紙で管理しており、請求や入金管理はkintoneを使っていました。
グロースクラウド導入以降は紙での営業管理をやめて、
お客様とのアポイント情報はすべてZoho CRMに登録しています。
また、サービスサイトからのお問い合わせはZoho CRMに自動取り込みしており、
案件化から訪問・見積・受注までの一連の営業フローもZoho CRMで管理しています。
Zoho CRMで各案件の営業状況を見て、受注確度を上げるための施策を取るのか、
集客のためのDMを発送するのかなど、実施する施策の判断がしやすくなりました。
また、Zoho CRMで営業管理をするように変えたことで紙管理のときは難しかった
売上の把握や簡易的な予実管理ができるようにもなりました。
Zoho CRMが貴社の売上向上施策選定にも貢献できているのですね！
紙からデジタルツールに移行されましたが、スムーズに移行できましたか？
いいえ、Zoho CRM導入当初は、営業状況もお客様からヒアリングしたことも入力してもらえず、
データで残すということを社内に浸透させるまで数か月かかりました…。
そうなんですね…！
新しいシステム、それも紙からの脱却となると、反発が大きかったのでしょうか？
どのように社内に浸透させていったのか、詳しく教えてください！
デジタルリテラシーの低い人は、
「1回1回の営業活動を細かくデータ化しておく必要性はあるのか？」と考えるようです。
ただ、データ入力することを強制するだけでは意味がないとわかっていたので、
入力しないと本人が激しく後悔するような話をしました。
例えば営業担当者に、
「来年、他社による空調設備保守が既に入っている脈のないお客様にDMを配ってもしょうがないよね？」
「このお客様には既に他社保守が入っている、とは入力されていないけど、このお客様にもDM配るの？」
などと問うのです。
大抵は「保守が入っていてDMは送らないということを頭で覚えています」と言ってくる。
そこで今度は、
「今後1000件、2000件営業していく中で全社そうやって覚えるの？ 半年前に対応したお客様の空調の状況わかる？」
と問う。
「空調機を見ればわかります」と返してくるので、
「（DMの送り先を決めるのに）全お客様の空調機を見にまた回るの…？」と更に問うのです。
このように自分で自分に不利益をもたらしている状況になっていることを伝えることで、
社員自身も「自分にとって不利益なことを自分でやっている」と自覚し始め、
次第に自主的にデータが入力されるようになりました。
また、営業状況をきちんと入力し、次の訪問の際にも事前準備としてデータを見る習慣もついていきましたね。
「過去の遣り取りデータを見ながらお客様と話すことで、安心感を与えられる」と営業自身が体感し、
データ入力を自分事として捉えられるようになると、自然と入力が定着していきました。
営業・マーケティングのDXを達成し、次なる目標は「AI活用」！
Zoho CRMで顧客の現場情報やwebのアクセス情報を集約しているプロマスト沖縄株式会社様。
導入から約1年が経ち、各営業担当者様はZoho CRMに蓄積したヒアリング情報と顧客データをもとに、
今期の振り返りと来期の販売戦略を立てていらっしゃるそうです。
また、今後の目標として「次はAIを取り入れていきたい」と内藤社長は仰います。
具体的にAIで実現したいことは「お客様の問合せ・相談に対して、最適なソリューションを提案すること」だそうです。
CRMに蓄積させたデータをデータベースとしてAIに学習させ、お客様の対応の効率化、満足度の向上に努めたいとのこと。
プロマスト沖縄株式会社様は、AIを事業に活用するため、Zoho CRMをさらに活用し、新たな戦略を描かれています。
まとめ
今回プロマスト沖縄様ではWeb集客から営業管理まで、Zohoで一気通貫なDXをしていただきましたが、お話しを伺う中で、
「新しいお客様と何で繋がるかわからないので、どれがと言うよりも、どれもやっておかないといけない」と仰られていたのが印象的でした。
一昔前の営業では、人からの紹介や地域の紙媒体が有効でしたが、今は「まず検索する」時代です。
Web対策は当然として、単発的な施策ではなく、包括的かつ継続的な集客施策と営業管理がより重要になってきます。
その点、Zohoは類似サービスと比較して安価に一元管理できますし、
船井総研のグロースクラウドは業種別に必要なZohoの機能を揃えているため、導入もスムーズです。
ただ、「導入」と「運用を軌道に乗せる」ことは別問題。
トップダウンでうまくいく会社様もいれば、そうではない会社様もいらっしゃいます。
自社の社員にはどのようなアプローチが有効なのか、見極めることも大切です。
船井総研ではこういった事例が他にも沢山ございますので、
DXにお悩みの企業様はお気軽に船井総研にお問い合わせください！
ご利用いただいているサービス
設備工事グロースクラウド カスタマーサクセス
設備工事グロースクラウド カスタマーサクセスは、電気・空調設備工事を請け負う会社様の業績アップのために、
チャットボット、メルマガ、顧客/営業管理（SFA/CRM）の3種類のサービスを始めることができるパッケージシステムです。
当社はZohoプレミアムパートナーとして、Zoho CRMの導入・活用に関するコンサルティングサービスを提供しています。
「設備工事グロースクラウド カスタマーサクセス」の詳細をお知りになりたい方は、以下よりお気軽にお問い合わせください。
