読者の皆様は、どうすればCRM（顧客管理システム）をより活用できるのかと
悩まれている方も多いのではないでしょうか。
CRMの導入により、顧客の情報が集約され、顧客対応の質は向上されたかもしれません。
しかし、「集客単価の削減」など効果を出すには、
CRMで管理するデータや、活用するタイミングの設計をすることが重要です。
そこで今回は、Zoho CRMで「集客単価を50%削減」した
インサイドセールスの仕掛けについて解説していきます。
初めに：インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、電話、メール、Web会議といった非対面の手法を用いて行う営業活動のことです。従来の訪問営業とは異なり、場所の制約を受けずに効率的な営業を可能にします。
インサイドセールスは、以下の重要な役割を担っています。
マーケティングとフィールドセールスの連携: マーケティングが獲得した見込み顧客と、実際に顧客を訪問するフィールドセールスをつなぐ架け橋となります。
見込み顧客の育成と引き渡し: 見込み顧客と継続的にコミュニケーションを取り、ニーズを深掘りすることで、受注確度の高い顧客へと育成します。その後、フィールドセールスにスムーズに引き渡し、成約へとつなげます。
顧客の声の収集と社内共有: 顧客との接点を通じて得られた生の声を収集し、社内で共有することで、製品開発やサービス改善に貢献します。
「集客単価を５０％削減」したインサイドセールスの仕掛け
仕掛けその１：WEBサイトの訪問履歴をスコアリングし、ホット顧客を判断する
質の高いリードに対してアプローチできるようにすることで、商談の制約率を上げる事ができます。
質の高いリードを判定するために、WEBサイトの訪問履歴に対して、顧客に見込確度を点数付けしています。
一定数以上の点数になるとホット顧客とし、インサイドセールスの対象となるようにし、確度の高い商談を効率的に行うことができます。
また、WEBサイトの回遊履歴が把握できるので、顧客がどのような商材に興味を持っているのか事前に把握する事も可能です。
どのページを見た顧客は成約に繋がりやすいのか、ページとスコアの定義をしっかり検討することが重要となります。
仕掛けその２：メール開封をスコアリングしホット顧客に即電話する
今回の事例では「問い合わせ」の反響があってから、
ナーチャリングのメールを毎週数回送信しています。
例えば「1~20日目は、認知や関心を高める」、「21日~40日目は、比較検討の情報を送る」、
「40日~50日目は、クロージングを行う」といった情報を発信しナーチャリングを実施しています。
顧客がメールを開封することで、「仕掛けその１」と同様、見込確度を点数付けすることができます。「仕掛けその１」と異なる点は、ホット顧客がメールを開封した場合は、
直ぐにインサイドセールスを実施するようにしている点です。
仕掛けその３：インサイドセールスそのものの強化
スコアリングを活用して効果的なインサイドセールスを実施する施策はもちろんですが、
インサイドセールスそのものの強化も必要となります。
当事例では、反響を獲得後、まずは即時コールを行う事を徹底しています。
また、朝昼夕の架電を徹底するという施策も行っております。
このような一連の取組により、商談率は向上し、掲載サイトへの出稿単価が50%削減するほど、
来店誘導数を増やす事ができました。
どのようなシステムがあれば実現できるのか
このようなデマンドジェネレーションを実現する、
つまり見込み顧客の「獲得」―＞「育成」―＞「選別」を実現するには、
マーケティングツールと顧客管理システムがシームレスに連携されている必要があります。
こういったシームレスなデータ管理を実現する手段として、
当社で多くの導入実績があるのがZohoです。
Zohoは、営業、マーケティングなど、ビジネスに必要な45種類のサービスを持つ
クラウド型業務アプリケーションです。
類似のアプリケーションと比較してもコストメリットが高く、企業のDX推進を実施し易い特徴があります。
このZohoを用いることで、
WEBからの流入を自動的にCRMやマーケティングツールに連携する事ができます。
また、先ほど述べた様なWEBサイトのトラッキングやスコアリングを実現し、
インサイドセールスの強化を実現することができます。
いかがでしたでしょうか。
このようにDXツールを効果的に利用することで、
インサイドセールスを強化することが可能となります。
当社では、多数のZoho導入実績がございます。
Zohoをシステムの候補として検討してみたい方は、 当社のZoho導入支援チームまでご連絡ください。
お悩みに合わせてご相談をお受けします。
船井総研はZohoの認定パートナーです！
船井総研では、コンサルティング会社として中小・中堅企業様をご支援する中で、
Zohoを利用した業務改善も多数行っています。
「社内の業務をDXしたいけど何から手を付けたら良いかかわからない」
「Zohoと他サービスの違いを詳しく教えてほしい」
「Zoho導入に際しての費用やスケジュール感を聞きたい」
「他社がどのようにZohoを活用しているのか具体的な事例を知りたい」
「レガシーシステムからZohoに移行したい」
など、ご不明点がございましたらお気軽にお問い合わせください！