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■顧客管理システムでのお悩み
突然ですが、あなたの会社ではSFAを導入しておられますか？
「SFA（セールス・フォース・オートメーション：営業管理システム）」は営業活動にともなう情報全般のデータ化、その蓄積・分析を目的としたシステムです。
市場ライフサイクル短縮が加速度的に進む昨今においてその需要は高まっており、数多くの企業がSFAを導入しています。
SFAを上手く活用し業績向上を実現した企業がある一方で、システムがうまく機能せず悩んでいる企業も多くあるようです。
■SFA導入後のよくあるお悩み
そのような企業からは、以下のようなご相談をよくいただきます。
- 経営陣が導入したものの、現場の営業担当者がSFAに入力してくれない。もっというと営業マネージャーも乗り気ではない。
- ベテラン営業担当者から「パソコンに向かって入力するのが営業の仕事ではない」と言われているが、何も言い返せない。
- SFAに入力することそのものが目的になっており、それを業績向上に結び付けることができていない。
- SFAそのものには様々な機能があるものの、便利な機能をうまく使いこなせていない。
- SFAを導入してみたはものの、高額な維持費に「本当にこれでいいのか？」と悩んでいる。
自社での状況が１つでも当てはまっている方や、これからSFA導入をすすめたいが上手く活用できるか不安を抱えている方に向けて、今回は
【従業員１０００人規模の船井総研が導入から僅か《半年》でＳＦＡを浸透させた事例】
についてご紹介させていただきます！
■従業員１０００人規模の船井総研が導入から
僅か《半年》でＳＦＡを浸透させた事例
今回ご紹介する事例は弊社 株式会社 船井総合研究所（以下、船井総研）の事例です。
船井総研では２０２２年６月より、Zoho CRMを全社導入いたしました。
Zoho CRMは、顧客データを始め、接点、会話内容、営業状況、受注金額と幅広く営業を管理することができるZoho社のSFAツールです。
船井総研の従業員数は先述の通り約1000名、営業部署は26部署にわたります。
一方、SFA導入のプロジェクトメンバーはたったの５名。
一見すると非常に困難なプロジェクトであり、導入自体が頓挫するのではと思われる方も多いかもしれません。 しかし、実際は僅か《半年》でほぼすべての部署で入力率《80％》を達成しました。 この成功の背景には、２つの施策があります。
◆施策１：役員レビューへの組み込み
①入力
②管理／集計・分析
③行動改善
のサイクルが回ることで初めて業績向上へつ ながります。
ところが、多くの企業が前述のような要因で「①入力」のフェーズにおいて現場をうまく巻き込めていません。
つまり《営業現場の社員が営業状況を入力しなければならない仕組み作り》こそが、課題解決のセンターピンといえます。
船井総研では、全営業部門の部長に以下を通達しました。
●全社統一の水準を設けたKPI・KGIの設置
●役員によるKPI数値のレビューを月次で実施
●KPI数値を各部署および部長の評価対象項目に設定
これにより、営業現場を直接的に統括する部長が、SFA活用に前向きになる仕組みを整えました。
本施策の実施後、多くの部署において日々の部署内会議もSFAを用いたものへ自然とシ フトしていき、このことも活用浸透に大きく寄与しました。
◆施策２：部署別担当者の設置
気軽に、簡単に入力できる事は、良いシステムの必須条件といえます。 そしてこの「使い易さ」は、システムソフトそのものだけで決まりません。
サポート体制の充実も、システム活用の敷居の低さに大きく寄与します。
専任担当者の役割は大きく３つあります。
①部長と共にSFA活用を推進する
②新規実装された機能のキャッチアップ＆部署への展開
③質問・要望の取りまとめ
本業務の依頼に伴い、各担当者に加点評価を与える仕組み評価制度に組み込みました。
ただ担当役職を設置し業務を依頼するだけではモチベーションが上がらず、最終的に形骸化してしまいます。 《「自分事」として社員が自発的・能動的に取り組みたくなる仕組み作り》こそが肝要 です。
活用が進むことで、より便利にする為の「現場の活きた声」が導入チームに届き、開発も いっそう加速していきます。 これにより「システム活用によって業務が良くなった」という実感が生まれ、社員がます ます積極的に活用する、という好循環が生まれるのです。
またSFAを使いこなせる担当者が各部署に存在する事で、上述した１つ目の施策運用が 現実的なものになります。
これらの仕組みづくりによって、船井総研は「SFA活用の自走化」に成功しました。
以上、船井総研のSFA導入を成功へと導いた２つの施策をご紹介いたしました。
ぜひSFAの社内浸透に悩んだ際は、仕組み・体制づくりの見直しをご検討していただければと思います。
SFA（営業管理システム）導入にご興味のある方はこちらもご参照ください
既存サービスのお悩みに合わせてご相談をお受けします！
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■Zohoによるニーズに合わせたカスタマイズ
Zoho CRMは、ローコード/ノーコードプラットフォームのツールです。
ローコード/ノーコードとは、ソフトウェア開発を簡素化して専門的な知識がなくてもカスタマイズすることができます。
このため、短期間で簡単にカスタマイズできることで、システムの内製化にも取り組みやすく、柔軟に自社のニーズにあったシステムとして活用することができるというわけです。
■Zohoによるシンプルな操作性
Zoho CRMはシンプルで直観的な画面構成で分かりやすく、初めて利用する方でもすぐに使いこなすことができるようになっています。
Zoho CRMは、Zohoが提供する他のアプリとも連携しているため、シームレスに運用できるメリットもあります。
システムが使いやすいと、SFAの利用が社内に浸透し、定着が図れます。
以上のとおり、顧客管理システムを利用していて悩んでいる方は、Zohoへの乗り換えはメリットが大きいので、ぜひご検討してみてください。
船井総合研究所はZohoのパートナー企業として最上位のプレミアムパートナーを取得しています。
350社以上の多数の導入実績がございますので、安心してご相談ください。
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