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コロナ禍を機に、あるいはアフターコロナを視野にいれて、自社の営業部門に「SFA（セールス・フォース・オートメーション：営業管理システム）」を導入した会社も少なくありません。
ところが、導入したSFAを使いこなして本来の目的である“業績向上”に結び付けられている会社は多くありません。
ＳＦＡ（営業管理システム）を導入してみたはものの・・・。なぜ現場はＳＦＡを使わないのか？
実際、SFAを入れてみたはものの、実際には次の様な問題を抱えている会社は数多く有る様です。
- 営業担当者がSFAに入力してくれない。もっというと営業マネージャーも乗り気ではない。
- ベテラン営業担当者から「パソコンに向かって入力するのが営業の仕事ではない」と言われているが、何も言い返せない。
- SFAに入力することそのものが目的になっており、それを業績向上に結び付けることができていない。
- SFAそのものには様々な機能があるものの、自社では使いこなせていない。
- SFAを導入してみたはものの、高額な維持費に「本当にこれでいいのか？」と悩んでいる。
いかがでしょうか？では、どうすればこうした問題を解決して、SFAの運用を業績向上に結び付けることができるのでしょうか？
ＳＦＡの導入・運用を成功させる「業績向上の方程式」とは？
SFAの導入・運用を成功させるためには、次に述べる「業績向上の方程式」を満たす必要があります。その方程式とは、次の様なものです。
＜業績向上の方程式＞
売上 ＝ 商談数 × 受注率 × 平均単価
まず、本来的にSFAを導入した結果、「商談数」が増えなければなりません。この「商談数」を増やすために、SFAと連動したMA（マーケティング・オートメーション）やチャットボットを活用します。
次に「受注率」です。
受注率とは、例えば自社の営業担当者が１０件の見積りを提出したとします。
うち３件を受注することができれば、受注率は３÷１０＝０．３で、受注率３０％ということになります。
もっというと、せっかくSFAを導入して入力をしているのに、この「受注率」が見える化されていないケースも多々あります。
SFAを導入して業績向上に結び付けるためには、この３つの要素が見える化されると同時に、これらを高めることができなければならないのです。
業績を上げるＳＦＡ（営業管理システム）、船井総研グロースクラウド！
そうした中で、あらゆる業界の「業績アップノウハウ」を熟知した船井総研が、ローコード・ノーコード・デジタルツールであるZoho（ゾーホー）をプラットフォームとして、各業界向けに開発したSFAが「船井総研グロースクラウド」です。
グロースクラウドは
“商社・販売店”、“製造業”、“住宅会社”、“不動産会社”、“車販店”、“歯科”“治療院”他、
といった、多岐に渡る業種を対象として開発されています。
グロースクラウドの成功事例として、
・グロースクラウドを導入して、毎年１億円以上の新規開拓に成功している地域密着型商社
・グロースクラウドを導入して２年で、アポ率２倍・売上２倍を実現した不動産会社
・毎月のSFA・MAランニングコストを１／５以下にコストダウン
他 多数
と、いった成功事例が多数あります。
今や世界レベルにおいて、SFAはパッケージ型ではなく、カスタマイズが容易なローコード・ノーコードを活用する。また、SFAだけでなく、SFAとMAあるいはチャットボットとの統合型SFAを活用する、といった流れが、中小企業においても主流になっています。
ぜひ、こうしたSFAやMAの最新の流れをつかんでいただき、自社の業績向上に結びつけていただきたいと思います。
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