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近年経営のデジタル化が進んでいますが、その中でマーケティングもデジタル化することができます。マーケティング活動のデジタル化を可能にするのが「MA」というツールです。
本記事では
「MAに関してまったく知らないがデジタル化を進めていきたい！」
「近年営業活動が上手くいっておらず、売上が上がらない！」
そんな経営者の方に向けて、MAに関して解説していきたいと思います。
ぜひ最後までお読みいただき、MAの導入を検討いただければと思います。
当記事ではMAツールについて活用方法、実際の事例等についてご紹介いたします。
目次- MAとは
- MAツールの機能
- MAツール導入の利点
- MAツール導入の注意点
- MAツール導入をご検討
１.MAとは
マーケティングオートメーション（MA）は見込み客の育成や新規顧客の獲得などのマーケティング活動を手助けすることのできるツールの事を意味します。
従来のマーケティング活動では、多くを人手に頼っており、沢山のコストと時間を割かなくてはいけませんでした。例を挙げると、メールの配信作業、見込み顧客のランク別分類、見込み顧客の行動分析などです。
このような業務に時間を取られているなと心当たりのある方も多いと思います。
しかし、MAの導入によって、これらの業務は自動化することができ、従来よりもマーケティング活動を効率的に行うことが可能です。
また、効率化するだけでなく、Web上の見込み客の行動を（詳細に）分析することによって、より質の高い見込み客を育成することもできるのがMAの大きな魅力です。
２.MAツールの機能
・見込み客管理
見込み客の情報をまとめて管理することが可能です。
メールの開封状況やサイトの閲覧情報、流入情報、年齢や性別、名前、企業名情報も合わせて管理できます。
・メールマーケティング
開封状況やサイトの閲覧履歴をもとに、メール配信のシナリオを設定し、シナリオに沿ってメールを送信することが可能です。
メール配信のシナリオとは何かわからない方は以下のような例をイメージしていただけると良いと思います。
例.
ユーザーが〇〇商品紹介のメールを開封したら、Aのメールを送信する。
〇〇商品のページのURLをクリックしたユーザーにはBのメールを送信する。
資料請求をしてくれた見込客にはCのメールを送信する。
このようなイメージです。
メール配信をする条件のようなものを設定するのがシナリオ設定です。
シナリオに沿ってメールの配信をすることによって効果的なメールマーケティングをすることができます。
・スコアリング
メールの開封状況や、サイトの閲覧履歴、それぞれの行動に得点を定めて得点の大きさによって見込み顧客を選別できます。
イメージしにくい方は以下の図１をご覧ください。
図１ スコアリング例
この図１のように、活動ごとに定められた得点の合計によって見込み顧客を選び分けることが可能です。今回であれば、見込み客Ｂはメール開封とwebサイト閲覧と資料請求をしているのでスコアも高くつき、商談成立に最も近い顧客として分類することが可能です。
一方で見込み客Cはwebサイト閲覧はしているものの、メールが未開封なので全体として―1点になっており、見込み客としては優良ではありません。
・キャンペーン管理
見込み顧客を商談につなげていくためには見込み顧客のニーズにあったマーケティングを進めて行くことが大切です。キャンペーンの機能を使えばちょうどマッチするタイミング、ニーズに対してマーケティング可能で、効果的に見込み客を育成していくことができます。
３.MAツールを導入する利点
・見込み客一人一人に合わせたマーケティングが可能
似ている見込み客でもそれぞれで細かいニーズは異なってきます。
そのような見込客たちに対して、それぞれに適切なマーケティングすることができれば商談につながる確率はかなり高くなるはずです。
上記ですでに解説しましたが、MAでは見込み客それぞれの細かな情報をまとめて管理できます。
そのため、MAはまとまった見込み客の情報によって見込み顧客のニーズを適切にとらえ、顧客一人一人に最適化されたマーケティングを可能にします。
・マーケティング活動の効率化
MAの導入によって様々な媒体で行っていたマーケティング活動を１つにまとめることが可能です。それによって、見込み客の生成、見込み客の育成、見込み客の選択の情報が一つにまとまって分析がしやすくなります。
また、見込み客に対するマーケティングが１つのMAツールで完結する為、１つ１つのマーケティング活動に関連性を持たせる事ができます。これによって、見込み客の生成から商談までの全体の流れを見据えた売上の上がりやすいマーケティングの流れを作ることが可能です。
４.MAツール導入の注意点
MAはマーケティング全てを自動化してくれるわけではないという点をしっかり認識した上で導入をしていただきたいと考えております。
実際にメールを送信するだったり、見込み客にスコアをつけて分類することだったり、実際の動きに関してはMAで自動化できます。
ただし、どのタイミングでどういう人にメールを送信するのか、どういう行動に何点スコアをつけるのか、というのは全て自分達で考えて設定する必要があります。
あくまで人間がマーケティングの流れを設定し、上手にMAを活用することができなければ、業績を上げることにはつながりません。
５.まとめ
最後までお読みいただきありがとうございます。
MAに関して理解していただけましたら幸いです
最後にここまでを振り返ってまとめとさせていただきたいと思います。
■MAとは
マーケティングオートメーション（MA）は見込み客の育成や新規顧客の獲得などのマーケティング活動をサポートすることのできるツールの事を指します。
■MAツールの機能
• 見込み顧客の管理
• メールマーケティング
• スコアリング
• キャンペーン管理
■MAツール導入の利点
• 見込み客一人一人に合わせたマーケティングが可能
• マーケティング活動の効率化
■MAツール導入の注意点
MAツールはマーケティング全てを自動化してくれるわけではありません。あくまでマーケティング全体の流れを設定するのは人間です。そして、設定したマーケティングの流れを実行するためにMAに動いてもらうことが重要です。
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