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機能・料金・SFA・MA連携から失敗しない選び方まで
はじめに
顧客数増加や営業組織拡大に伴い、顧客情報の一元管理や営業プロセスの標準化・効率化が急務となっている中小企業の皆様へ。
営業ノウハウの属人化、非効率なリード管理、マーケティング施策の効果見えにくさなどの、お悩みを抱えていませんか？
また、予算が限られている、専門知識を持つIT人材が不足している、導入後の運用負担への不安など、CRM導入に対する漠然とした不安や悩みはありませんか？
本記事では、これらの営業課題を解決するCRMに焦点を当て、主要10製品の機能・料金・SFA・MA連携を徹底比較。失敗しないCRM選びと導入後の定着ポイントを解説し、貴社のDX推進を強力にサポートします。
営業課題を解決するCRMとは？なぜ今、導入が必要なのか
CRMとは何か？基本的な機能と役割
CRM（Customer Relationship Management：顧客関係管理）とは、顧客との関係性を一元管理するシステムです。
CRMは顧客満足度や売上向上を目指す経営戦略には欠かせないため、多くの企業では、まず最初のDXとしてCRMが導入されています。顧客を中心に複数のチャネルの行動履歴や応対履歴を一元管理し、優良顧客を選別したアプローチや、無駄のないマーケティング活動が可能になります。
また、複数部門で共有してシームレスに顧客対応を引き継いで対応のばらつきを無くしたり、施策の効果測定を可能にするなど多岐にわたる機能を提供します。
優良顧客へのマーケティング活動が強化されてたあとは、次なるDXとして、CRMを中心にSFA(Sales Force Automation)導入やMA(Marketing Automation)導入による見込み顧客の獲得から育成、購買促進活動によりマス顧客へのアプローチへ領域を広げていくことも可能になっていくなど、営業活動の拡大が見込める領域への拡張性が高いため、CRMは会社全体の経営戦略をする上に中心的で重要な役割といえるでしょう。
CRM導入で最も重要な「自社の課題」と「目的」の明確化
CRMは単なるツールではありません。経営層がマーケティング戦略を真剣に検討し、システムを効果的に利活用することで初めて、経営目標達成を可能にする戦略的な取り組みとなります。
そのため、製品選びの前に、まず以下の点を徹底的に明確にすることが成功への第一歩となります。
- 真のビジネス課題の特定
現在、営業やマーケティング活動において、どのような課題を抱えているのかを具体的に洗い出します。
例えば、「営業ノウハウが属人化している」「リード管理が非効率で機会損失が多い」「マーケティング施策の効果が見えにくい」といった、現状のボトルネックを明確にしましょう。 - CRM導入で目指す目的の明確化
特定された課題をCRMでどのように解決したいのか、導入後にどのような状態を目指すのかを具体的に設定します。
単に「売上を上げたい」だけでなく、「顧客満足度を向上させ、リピート率を20%アップさせる」「営業担当者1人あたりの案件処理数を30%増加させる」など、定量的な目標を定めることが重要です。 - 経営戦略との連携
CRM導入の目的が、会社の経営戦略や事業計画とどのように連携し、貢献するのかを明確にしましょう。
CRMはあくまで経営目標達成のためのツールであり、経営者と現場が一体となって目的意識を共有することが不可欠です。
これらの要素を明確にしたうえで、自社に本当に必要な機能や連携性を持つCRM製品を選定し、導入後の定着と効果的な活用に繋げることが不可欠です。
ベンダー任せの要件定義ではなく、自社主導で「なぜCRMが必要なのか」「何を達成したいのか」を徹底的に議論することが、失敗しないCRM選びの基本となります。
【2025年最新版】CRM主要10製品を徹底比較！機能・料金・SFA・MA連携
CRM導入で最も重要な「自社の課題」と「目的」の明確化
CRM製品選びでは、以下が重要です。
機能性: 顧客データ管理、営業活動記録、レポート・分析機能、モバイル対応など、自社に必要な機能が網羅されているか。
料金体系: 初期費用、月額費用、ユーザー数ごとの料金、追加機能の費用など、予算に見合うか。
SFA/MA連携: SFA（Sales Force Automation：営業支援システム）やMA（Marketing Automation）との連携がスムーズに行えるか。
主要CRM製品10選の特長と概要
CRMパッケージ製品 比較表（主要10製品）
| 製品名 | メリット | デメリット | 主な特徴・ターゲット |
|---|---|---|---|
| Salesforce Sales Cloud | ・市場シェアNo.1で豊富な 導入実績 ・クラウド型でどこからで もアクセス可能 ・高いカスタマイズ性と拡 張性 ・AI機能「Einstein」によ る予測分析 ・AppExchangeによる多 数の連携アプリ | ・高機能ゆえに導入運用コス トが高い傾向 ・機能が多すぎて使いこなす のに時間がかかる場合がある ・中小企業にとってはオーバ ースペックになることも ・運用にはITリテラシーが必 要 | 中堅～大企業、幅広い業種、 複雑な営業プロセスを持つ 企業 |
| Microsoft Dynamics 365 Sales | ・Office 365などMicrosoft 製品との連携がスムーズ ・AI機能やIoT連携など先 進機能も提供 ・オンプレミス型とクラウ ド型の選択肢 ・マイクロソフト製品との 親和性が高いユーザーにメ リット | ・Salesforceと比較して日本 の導入事例がやや少ない ・カスタマイズには専門知識 が必要な場合がある ・機能が多岐にわたり、導 入と運用が複雑になることも | 中堅～大企業、Microsoft製 品を既存で利用している企 業、製造業など |
| HubSpot CRM | ・無料プランから利用可能 で導入ハードルが低い ・マーケティング、営業、 カスタマーサービスまで統 合された「Marketing Hub」 「Sales Hub」「Service Hub」 など、ハブと呼ばれる機能 群を持つ ・直感的な操作性で使いや すい ・コンテンツマーケティン グに強み | ・大規模なカスタマイズには 不向き ・無料プランでは機能制限が ある ・日本独自の商習慣への対応 に限界がある場合がある | 中小企業～中堅企業、イン バウンドマーケティングを 重視する企業、ITリテラシ ーが高くない企業 |
| Zoho CRM | ・低コストで多機能なCRM ・AIアシスタント「Zia」 による業務効率化 ・Zoho Suite（会計、人事 など）との連携が可 ・モバイルアプリも充実 | ・サポート体制が海外中心の 場合がある ・一部機能の日本語対応が不 十分なケースも ・機能が多すぎて使いこなす のが難しいと感じる人もいる | 中小企業～中堅企業、コス トを抑えたい企業、様々な 業務をZoho製品で統一した い企業 |
| SAP Customer Experience (SAP C/4HANA) | ・基幹システムSAP ERPと の連携に強み ・コマース、マーケティン グ、サービス、営業を統合 管理 ・大規模企業向けの豊富な 機能と高い安定性 ・グローバル展開を視野に 入れている企業向け | ・導入、運用コストが非常に 高い ・導入には専門コンサルタン トが必須 ・中小企業にとってはオーバ ースペック | 大企業、SAP ERPを導入済み、 グローバル展開している企業 |
| Senses (サンセンス) | ・国産CRM/SFAで日本の 商習慣にフィット ・シンプルで直感的な操作 性 ・営業支援機能に特化し、 案件管理に強み ・AIが案件状況を自動分析 し、ネクストアクションを 提案 | ・汎用的なCRM機能は一部 限定的 ・大規模なカスタマイズには 限界がある ・他のシステムとの連携は個 別検討が必要な場合がある | 中小企業～中堅企業、営業 組織の生産性向上を重視す る企業 |
| eセールスマネージャー Remix Cloud | ・国産CRM/SFAで、日本 企業特有のニーズに対応 ・行動管理に特化し、営業 日報などの入力がしやすい ・導入後の定着支援に強み ・業種、業界テンプレート が豊富 | ・高機能ゆえに使いこなすま でに時間がかかる場合がある ・インターフェースがやや古 く感じるユーザーもいる ・初期費用、月額費用が高め | 中堅企業～大企業、営業組 織の可視化と定着化を重視 する企業、既存の営業プロ セスを変えずに導入したい 企業 |
| Sansan （Sansan Data Hub） | ・名刺情報から顧客データ ベースを自動構築 ・企業情報、人脈情報を付 与し、顧客データを強化 ・営業・マーケティング活 動における情報活用を促進 ・オンライン名刺やEight との連携 | ・純粋なCRMというよりは 「顧客データ基盤」の色が 強い ・営業活動や顧客対応履歴の 管理は他CRMと連携が必 要 ・料金体系が比較的高価な場 合がある | 規模を問わず、名刺情報を 起点とした顧客管理を強化 したい企業、営業部門のデ ータ活用を推進したい企業 |
| kintone（キントーン） | ・ノーコード/ローコード で自社に合わせたアプリを 簡単に作成可能 ・CRMだけでなく、様々な 業務アプリを構築できる 汎用性 ・必要な機能だけを柔軟に 構築でき、スモールスター トが可能 ・コミュニケーション機能 が充実 | ・あくまでプラットフォー ムのため、CRMとして一 から構築する必要がある ・テンプレートは存在する ものの、独自の要件には カスタマイズが必須 ・連携機能はAPI利用やプ ラグイン導入が必要な場 合がある | 中小企業～中堅企業、自社 の業務プロセスに合わせて 柔軟にシステムを構築した い企業、特定のベンダーに 依存したくない企業 |
| Freshsales Suite | ・Freshworks社が提供する 統合型CRM ・営業、マーケティング、 サポート、チャットボット 機能を統合 ・AI機能や豊富なレポート 機能 ・比較的低価格で多機能 | ・Zoho CRMと同様に、 一部サポートが海外中心 になる可能性 ・日本での導入事例は Zohoより少ない傾向 ・高機能ゆえに使いこな すには学習が必要 | 中小企業～中堅企業、複数 の顧客接点ツールを統合し たい企業、コストと機能の バランスを重視する企業 |
Salesforceのような市場リーダーからHubSpotのような導入しやすい製品、Zoho CRMのようなコスト効率の良い選択肢、さらには国産のSensesやkintoneといった柔軟性の高い製品まで、CRMの特徴は様々です。
この中から最適な製品を選ぶためには、機能要求一つ一つを明確にしていきながら、Fit＆Gap分析＊を行いながら、自社にピッタリの製品を選ぶ必要があります。
*自社の業務要件と導入を検討しているシステムの機能との適合性（Fit）と乖離（Gap）を洗い出し、その差分を明確にする分析手法
多くの企業様では、Fit&Gap分析の結果で市場リーダーであるSalesforceが昨日の面において魅力的であり有力候補として検討の視野に入ってくるのは間違いないのですが、Salesforceが若干コスト高であると考えておられる企業にとりまして、次の選択肢となるのがZoho CRMになるでしょう。
なぜなら、Zoho CRMは低コストで多機能かつ、会計や人事といった幅広い業務をカバーするZoho Suiteとの連携により、IT人材不足の中小企業がDXをスモールスタートでの実現が可能だからです。
初期のIT投資費用を抑えながら着実な成果を出したいと考える中小企業にとって、Zoho CRMは間違いなく最適な選択肢と言えるでしょう。
SFA・MAとの連携でDXを加速するCRM
CRM、SFA、MAは異なる役割を持ちますが、連携させることで集客から営業、顧客サポートまでの一連プロセスを効率化し、営業成果を劇的に向上させます。
例えば、MAで獲得・育成したリード情報をCRMに連携し、SFAで営業進捗を管理することで、顧客関係性を深く、効率的に強化できます。
Zoho CRMに注目！主要製品との比較から見えてくる強みと活用事例
Zoho CRMの主要機能と料金体系
Zoho CRMは、Zoho Oneのような統合型スイートとして、Analytics、Campaigns、Creator、Desk、Inventory、Mail、SalesIQ、Ziaなど多様なサービスと連携可能です。
これらは業務効率と営業成果の向上に貢献します。Zoho CRMは比較的低コストで導入できるSaaS型クラウドソリューションであり、中小企業にとってまさにアクセスしやすい選択肢です。
| 製品/スイート名 | プラン名 | 主な機能/特徴 | 年間契約 （1ユーザーあた り月額、税抜） | 月間契約 （1ユーザーあた り月額、税抜） | 備考 |
|---|---|---|---|---|---|
| Zoho CRM (顧客関係管理) | 無料 | 3ユーザーまで、 基本的な顧客管理 機能 | 無料 | 無料 | 小規模チーム向 け。 |
| スタンダード | 販売予測、レポー ト、リード管理な ど | 1,680円 | 2,400円 | 営業チーム向け。 | |
| プロフェッショナル | メール送信、ゲー ム化、Webサイト 訪問者トラッキン グなど | 2,760円 | 4,200円 | より高度な営業機 能。 | |
| エンタープライズ | AI、コマンドセン ター、複数通貨な ど | 4,800円 | 6,000円 | 大規模企業・カス タマイズ。 | |
| アルティメット | 包括的な機能、専 用サポートなど | 6,240円 | 7,800円 | 最高レベルの機能 とサポート。 | |
| Zoho CRM Plus (統合スイート) | 単一プラン | CRM + 営業・マ ーケティング・サ ポート関連8アプ リ(CRM, Sales IQ, Campaigns, Deskなど) | 6,840円 | 6,840円 | 包括的な顧客ライ フサイクル管理。 |
| Zoho One (総合ビジネスス イート) | 全従業員プラン | 40種類以上のアプ リが利用可能 | 4,440円 | – | 従業員全員が利用 する企業向け。 |
| 限定利用プラン | 40種類以上のアプ リが利用可能 | – | 10,800円 | 一部のチーム/部 門で利用する企業 向け。 | |
| Zoho Books (会計ソフト) | スタンダード | 会計管理の基本機 能 | ~$12/組織 | ~$10/組織 | 組織単位の料金。 米ドル表記の場合 あり。 |
| プロフェッショナル | プロジェクト管 理、在庫管理など | ~$24/組織 | ~$20/組織 | 組織単位の料金。 米ドル表記の場合 あり。 | |
| エリート | 予算管理、購買ワ ークフローなど | ~$129/組織 | ~$100/組織 | 組織単位の料金。 米ドル表記の場合 あり。 | |
| アルティメット | カスタムレポー ト、監査ログなど | ~$249/組織 | ~$200/組織 | 組織単位の料金。 米ドル表記の場合 あり。 | |
| Zoho Mail (ビジネスメール) | Mail Lite | 5GB/ユーザー、 メールホスティン グ | – | 120円 | 基本的なビジネス メール。 |
| Mail Lite | 10GB/ユーザー、 メールホスティン グ | – | 150円 | カスタムドメイン 対応。 | |
| Mail Premium | 50GB/ユーザー、 アーカイブ、管理 者機能 | – | 480円 | 高度なメール機能 と管理。 | |
| Zoho Campaigns (メールマーケテ ィング) | 無料 | 2,000連絡先ま で、月6,000通メ ール | 無料 | 無料 | 小規模なメールマ ーケティング向 け。 |
| 有料プラン | 連絡先数や送信数 に応じて変動 | 要問い合わせ | 要問い合わせ | 公式サイトで詳細 を確認。 |
・上記料金は、2025年7月現在の情報に基づいています。
・料金は税抜表示が一般的です。
・年間契約の方が月間契約よりも月額料金が安価になる傾向があります。
・記載の料金は目安であり、キャンペーンや割引が適用される場合もあります。
・Zoho Booksなど、一部の製品は米ドル（$）表記の料金が基本となる場合があります。正確な日本円での料金は、為替レートやZohoの日本公式サイトでご確認ください。
・最新かつ正確な料金情報、および各プランの詳細な機能比較は、必ずZohoの公式ウェブサイトをご確認ください。
Zoho CRMが特に推奨される企業タイプ
IT人材不足が課題の中小企業には、ZohoのようなSaaS製品が有効です。
個別のシステム構築に比べ標準化されており、使いやすく、専門的なIT人材が少なくてもDXを開始・運用できる可能性が高いためです。
Zoho CRMを活用した成功事例
船井総研は、Zohoの導入・運用コンサルティングにおいて多数の成功事例を保有しています。
例えば、「Zoho CRMへのシステム移行で年間1000万円コストダウンした事例」や「Zoho CRM Plusへのシステム一本化で年間180万円コストダウンした事例」、さらに「6カ月で問合せ数4倍！成長産業からの引き合いを獲得したメーカー」などです。
これらはZoho CRMが具体的な経営成果に直結する可能性を示しています。
失敗しない！自社に最適なCRM製品の選び方と導入後の定着ポイント
自社のビジネス課題と目的を明確にする
先にも述べた通り、CRM導入成功のために、まずは自社の「真のビジネス課題」と「目指すべき姿」を経営者と共に徹底的に考え抜くことです。
ベンダー主導の要件定義では失敗しがちです。
CRMで何を達成したいのか、具体的な目的を明確にしましょう。
既存システムとの連携性を考慮する
既存システム（ERP、会計システムなど）との連携性は不可欠です。
既存資産を最大限に活かし、シームレスなデータ連携を実現することで、導入後の業務効率を最大化できます。
費用対効果とスモールスタートの重要性
中小企業にとって、IT投資の予算確保や効果・成果の見えにくさは課題です。
SaaSやパブリッククラウドは、迅速なシステム構築や拡張に有用であり、スモールスタートで導入・検証を行いながら、価値を確かめ、拡張していくアプローチが有効です。
これにより、初期投資を抑えつつ、リスクを低減しながらDXを推進できます。
導入後の定着と改善を意識した伴走支援の重要性
無事にシステム導入が完了しても、それはDXのスタートラインに過ぎません。真の成果は、導入したシステムが現場で活用され、継続的に改善されることで初めて生まれます。
船井総研は、導入後の施策効果をともにデータ分析に基づいて検証し、必要に応じて施策を柔軟に修正・最適化する支援を最も得意とするプロフェッショナルなコンサルタント集団です。
KPI（重要業績評価指標）やKGI（重要目標達成指標）の達成に向けた具体的な施策検討まで、貴社に寄り添い、目標達成まで徹底的に伴走支援する体制を整えています。従業員の教育や企業文化の変革もDX成功には不可欠であり、システム導入後の定着支援を通じて、貴社の持続的な成長を強力に後押しします。
真のDX実現へ！船井総研がCRM導入・運用を伴走支援する理由
Zoho認定パートナーである船井総研の「ビジネス×システム」体制
船井総研が経営成果に直結するDXを実現できるのは、Zoho認定パートナーとして、ビジネスとシステム、両方の専門家が多数在籍し、それぞれの強みを活かした独自の体制にあります。
コンサルタント: 貴社の業界用語や業務を深く理解し、真のビジネス課題と経営戦略を経営者と共に策定します。
システムアーキテクト: 策定したビジネス戦略や現場ニーズを、最適なシステム構成、Zoho製品選定、既存システム連携方法などの開発要件に正確に落とし込む「橋渡し役」を担います。
システムエンジニア: ビジネス理解に基づき、最適なシステムを具現化する開発を支援します。
このZohoに精通した「ビジネス×システム」体制により、机上の空論ではない、貴社の強みや市場環境を踏まえた実現性の高いDXを推進します。
貴社の「味方」となる中立的・伴走型コンサルティング
DX推進では、貴社の立場に立って本音で話し合える「味方」となるパートナー選びが重要です。
船井総研は特定のベンダーや製品に縛られず、貴社にとって本当に必要なDX戦略と最適なソリューション選定を中立的な視点からご提案します。
Zohoが最適ではない場合でも、他のソリューションや個別開発をご提案することもあります。システム導入だけでなく、現場への定着や継続的な改善まで、成果が出るまで粘り強く伴走し、貴社と共に成功を目指します。
CRM導入から始めるDX推進の第一歩
CRM導入は、単なるツールの導入ではなく、営業プロセス、顧客体験、組織文化の変革を含む「全社DX戦略・グランドデザイン策定」の一環と位置付けられます。
船井総研は、CRM導入をDX推進の足がかりとして、貴社の経営課題を解決し、業績向上、生産性向上に繋がる真のDXを支援します。
「社内の業務をDXしたいけど何から手を付けたら良いかわからない」「Zohoと他サービスの違いを詳しく教えてほしい」「Zoho導入に際しての費用やスケジュール感を聞きたい」といったご不明点があれば、ぜひ無料経営相談をご活用ください。貴社が成功へ踏み出す第一歩を、船井総研が全力でサポートいたします。
船井総合研究所では、お客様のDX推進を加速させるために、まずは60分の無料個別相談を実施しています。Zoomなどのリモート面談も可能です。
お悩みに合わせてご相談をお受けします！
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