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■Web広告共通の永遠のテーマは「将来の優良顧客のみ」に広告表示すること
Web広告といえばGoogle広告、Yahoo!広告、Facebook広告などを中心に
多くの企業様が掲載に取り組まれておりますが、共通の課題はなんでしょうか？
マーケッターや広告代行業者に聞くと、
・CPC(平均クリック単価)
・CTR(クリック率)
・CVR(コンバージョン率)
・CPA(獲得単価)
などの広告にまつわる様々な指標を最適化すること、と答えると思います。
しかしながら、本質は別のところにあります。
例えば、上記に示すような指標が最適化されたからといって、このようなお悩みはありませんか？
- 問い合わせがきたけど、結局商談をしたら受注できなかった。
- 広告経由の問い合わせは、アポが取りづらい。
- 受注はしたけど、長期の優良顧客にならない場合が多い。
実は、上記指標は問い合わせを獲得するまでの話であり、結局のところはリアルでの商談や購買・受注したあとの情報を加味しなければWeb広告が本当に成功したとは言えないのです。
つまり、いかにして「将来の優良顧客」にのみ表示するかが大事で、LTV(顧客生涯価値)が高まりそうな方にのみ表示をすることが大事なのです。
■問題は従来のセグメント掲載の手法にあり！
では、なぜ多くの企業様が「LTVの最適化」に取り組めないのでしょうか？
それは、そもそもWeb広告にLTVの情報を受け渡していないからにすぎません。
通常の方法では、受注・購入金額の概念を取り入れずにいわゆる「セグメント配信」を行っているケースが散見されます。
セグメント配信とは、例えば年齢や時間帯、地域、キーワードなどのある範囲でアクセスした人を絞り込み表示するという手法です。
多くの場合にはLTVの概念を無視して最適化するので、セグメントの中にいる人すべてが「将来の優良顧客」とは限りません。
また、セグメントの外にいる人の中に「将来の優良顧客」がいるといったムラが取り除けないのです。
金額を考慮している、という企業様も中には存在するのですが、実態としては１回のコンバージョン単価のみしか活用していない場合がほとんどです。
■LTVを反映するまったく新しい配信方法とは？
■CRMの実際の優良顧客情報を基準に表示する技術「オフラインコンバージョン」
その全く新しい配信方法とは、自社で管理しているCRM(顧客情報管理システム)に保管されている、優良顧客の情報をもとに配信先を決める手法です。この方法を一般的にはオフラインコンバージョンといいます。
対して、従来の手法のほとんどは、「優良顧客からの問い合わせがほしいな」といいながらも最も大事な情報である、
「実際の優良顧客の情報」
すなわちLTVだったり、購買頻度、あるいは顧客ランクなどの情報をもとに広告を配信していません。
そのため、どうあっても現実の優良顧客に効率的に出会うようにすることができない状況でした。
このオフラインコンバージョンという手法なら、広告と連携できるCRMさえ用意して連携さえできれば、優良顧客からの問い合わせが劇的に増えるということになるのです。
■オフラインコンバージョンを活用して成果が７倍に！？船井総研の事例紹介
当社もオフラインコンバージョンを活用して広告を配信しています。税理士セレクションという、税理士の変更を検討している経営者様に対して、税理士をご紹介する事業をおこなっていて、以前は従来の手法で広告を配信しておりました。
こちらの事業のWeb集客上の課題は、問い合わせがあっても経営相談・受注に至る確率が上がり切らず、アポ取りの工数も無駄にかかっている状況でした。
ところが、オフラインコンバージョンに切り替えることで、経営相談に至る確率が７倍に増え、広告費の節約だけでなく、生産性も飛躍的に向上させることができたビックリ事例になります。
■Web広告と連携のできるローコード・ノーコードCRMの導入が必須
なお、こちらのオフラインコンバージョンをするにはCRMの導入が必須になりますが、どんなCRMでも問題ないというわけではありません。
Web広告と連携できる機能をもったCRMの導入が必須になります。しかしながら、先に示すようなLTV・顧客ランク情報を標準機能でどんな媒体でも連携できるCRMはなかなかありません。
このため、ローコード・ノーコードで個別カスタマイズが自由にできるCRMの導入が必須です。もちろん、こちらのサイトでも紹介しているZoho CRMも選択肢の一つです。
■オフラインコンバージョンとマーケティングオートメーションを組み合わせられるツール
また、Zohoを活用すればオフラインコンバージョンだけでなく、優良顧客に対してアンケート・メールマガジンを自動送信したり、ＢＩ構築も一貫で実現可能なので、顧客からの回答情報を活用して、広告表示基準を商品別・顧客の嗜好別に調整することも可能なのです。
以上のとおり、広告指標・商談・受注が伸びないといった、Web広告周りでお悩みの方は、ぜひオフラインコンバージョンとマーケティングオートメーションの組み合わせをご活用ください。
<参考>マーケティングオートメーションについての記事はこちら
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